2月26日晚，绩效^{[绩效，从管理学的角度看，是组织期望的结果，是组织为实现其目标而展现在不同层面上的有效输出，它包括个人绩效和组织绩效两个方面。]}俱乐部“绩效如何做，听专家如何说”系列直播课开讲。我们邀请了绩效专家、创业导师、四川大学特邀授课教授李正治老师给大家带来视频直播分享：《疫情之下，企业^{[企业一般是指以盈利为目的，运用各种生产要素（土地、劳动力、资本、技术和企业家才能等），向市场提供商品或服务，实行自主经营、自负盈亏、独立核算的法人或其他社会经济组织。]}绩效如何做更有持效？》。

主讲 | 李正治老师

整理 | jinjin、雯雯

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你还认为做企业只是为了赚取利润？

01 我们做企业的目的究竟应该是什么？有人说是赚取利润，使利润最大化。仅仅是这个原因吗？其实这只是经营的结果

现代管理^{[管理（manage）是指在特定的环境条件下，以人为中心，对组织所拥有的资源进行有效的决策、计划、组织、领导、控制，以便达到既定组织目标的过程。]}学之父彼得德鲁克认为，企业的目的是创造客户^{[客户是中国古代户籍制度中的一类户口﹐与主户相对而言﹐泛指非土著的住户。]}。通俗一点来讲，企业存在的目的是为客户提**品或服务，让更多的人享受现代文明成果。如果仅仅认为做企业是为了赚取利润，那么这样的企业注定不会走的太远，因为我们做什么事情都需要有高尚的信念来支撑着我们走的更远。

我们从以下两个方面来阐述。

1、客户决定了企业是什么。

只是企业决定自己生产什么并不是最重要的，对企业的未来与成功也没有帮助，客户认为他们^{[—-上海高考语文作文题目2008年上海唯一一篇满分作文－－ 他们 在城市尽头，没有繁华的街市，闪亮的霓虹；在城市的尽头，只有破旧的棚户区，有饱经生活风霜的生命；在城市的尽头，有他们这样一群人。]}自己在买什么，认为什么东西有价值，这才具有决定性。客户的价值决定了企业是什么！由此可见，客户的价值才是企业的绩效。

2、客户购买的是效用而不是产品。

生产产品时每个管理者^{[管理者是指在组织中直接监督和指导他人工作的人，管理者通过其职位和知识，对组织负有贡献的责任，因而能够实质性的影响该组织经营及达成成果的能力者。]}都要问问自己：客户为什么要购买我们的产品和服务呢？一个经典的说法，就是客户买我们的钻头时，并非是要我们的钻头，而是想要墙上的那个洞。什么意思呢？客户购买的，认为对自己有价值的事物，从来不是产品本身，而始终是效用，也就是绩效，即产品和服务能为他们做了些什么。由此我们可以得出，有绩效是企业存在的价值，做企业就是做绩效。

彼得·德鲁克讲管理有三大任务，排在第一的是完成组织^{[组织，从广义上说，组织是指由诸多要素按照一定方式相互联系起来的系统。]}机构的特定目标和使命。 只有经济结果才能肯定企业存在的必要性和权威性。管理的第二大任务，就是管理要有绩效，要让工作^{[工作的概念是劳动生产。]}富有成效，员工^{[员工是指企业（单位）中各种用工形式的人员，包括固定工、合同工、临时工，以及代训工和实习生。]}能够自我实现。管理的第三大任务是社会影响和社会责任，即企业的社会绩效。没有一个组织只是为了自身而存在，每一个机构都是社会器官，为社会而存在，企业只有对社会有益，即对社会有绩效，才是它存在的正当理由。每个企业家都要牢记这一点，不能只浅显地认为做企业是赚取利润。

企业作为一个社会组织，也就是一个社会器官，一旦创立，他就拥有了社会组织这个躯体对他的期待，也就是对他的绩效的期待，管理者都必须充分认识到这一点。

传统的绩效还能走多远？

02 近几年一直在批判“传统绩效几乎把KPI当成全部”这种现象，那么正确的企业绩效管理应该如何做呢？

首先我们必须对绩效管理有重新的认识。

前面讲了，做企业就是做绩效，做管理就是做绩效，是企业的常态，这是其一。其二绩效管理是公司创造价值、评估价值、分配价值的组织管理体系，这一点是极其重要的。其三，我在我们的公众号《溜溜学堂》里面也讲过，每个员工在企业中存在的理由是都拥有一个岗位，都要承担相应的职责，这些职责是由任务构成的，所以员工是因为任务而聚合在企业的，完成这些任务就是员工的职责，所以我们称人人都是绩效贡献者，每一个员工都在履行绩效，人力资源部仅仅是组织与监督者角色。其四，传统绩效几乎把KPI当成绩效考核的全部，员工只关心考核的，不关心要求的，这当然是传统绩效的引领性效果，但是它在促进员工全面成长以及组织常规性，规范性业务方面就差强人意了。

03 说传统绩效几乎把KPI当成全部，那么正确的企业绩效管理有什么长处呢？

所以如果用创新性的执行理念做企业绩效，把绩效当成整个组织全程管理的一个平常态，这种创新性，平常态与正常管理绩效思路对于企业就会产生新的价值，具体有以下5个方面：

1、完成组织的价值观和使命

2、促进员工履行职责，承担责任

我们所谈的绩效，更多谈的是完成任务，而不是绩效考核指标（这一点与传统绩效是一个非常重要的区别）。

3、提高规范管理和标准化^{[标准化是指在经济、技术、科学和管理等社会实践中，对重复性的事物和概念，通过制订、发布和实施标准达到统一，以获得最佳秩序和社会效益。]}管理水平

通过绩效管理可以提高规范管理和标准化管理水平。

04 那么如何使做绩效管理就可提高规范管理和标准化水平呢？我们可以看一个现实案例。

农民工^{[农民工，是指在本地乡镇企业或者进入城镇务工的农业户口人员，农民工是我国特有的城乡二元体制的产物，是我国在特殊的历史时期出现的一个特殊的社会群体。]}都是大家比较熟悉的一个词语了，他代表了一群人，一群技术水平不高，从农村到城市来务工的劳动者，这些农民工进城以后，大多在建筑工地上上班，他们无论是钢筋工，水泥工，还是抹灰工，每个都兢兢业业的，努力完成自己的本职工作，他们为整个中国的城市建设，做出了非常大的贡献。有时候我有一个困惑，这些农民工他们的技术水平也不高，是怎么样做出这么美的环境，这么漂亮的房屋呢，而且没有出差错呢。

当然要回答这个问题并不难，大家都知道，修建房屋先期都有设计，在技术人员的指导下，农民工按照设计图图纸最先的标准进行施工的，在修建的过程当中，技术员还对他们的工作进行检验，以纠偏，所以最后修建的房屋就达到了标准。

农民工修建房屋的现实案例告诉我们，要让一群人快速的、规模化的完成一个工作任务，标准必须设计出来，按标准施工，检查纠偏和评估，包括最终的劳工结算，才是绩效达标的根本保障。

组织绩效管理岂不也是这样，每个岗位的工作任务有标准，无论哪一个员工来做，或者多少人来协同一起做，大家都按标准做，那不就有了规模上的绩效吗？企业要做好标准化，要告诉员工他应该干什么，这是管理者的事情。

4、提高信息化和数字化管理水平

有人说未来商业的本质就是数据，要么数据化，要么灭亡，整个商业结构已经变成了从产品驱动变成了数字驱动。绩效工具软件的技术化应用，让人力资源管理的数字化变为了现实。

5、促进员工成长，组织进步

每个员工都有追求自我进步的内在需求，在技术推动下的商业逻辑发生根本性变化的大背景下，组织管理者能够把绩效管理当成一个组织系统来建设的话，一定会在竞争中构筑持续的竞争优势，甚至于竞争壁垒。

绩效落地的几个有效方法

05 说了这么多创新性绩效管理的好处，究竟应该怎样实现绩效落地呢？具体有哪些办法呢？

实现和工作之间总存在一些紧张的态势，努力工作具体要解决这些紧张关系，或者至少让它具有更强的生产力，是永恒的管理任务。员工的工作效率在很大程度上由企业的管理方式决定的，所以，我始终认为员工的绩效是由管理者设计的。接下来跟大家推荐5个绩效落地的有效方法，根据实践，效果比较明显。

1、客户再小也要见

聚焦外部法则，也是企业生存的根本法则。我们在前面说了，是客户决定了企业是什么，我们的所有的资源都是来自于外部，所以我们一定要关注外部，关注市场变化，关注客户需求，客户需求用户体验之上，是现在商业逻辑回归人性的一个根本表现，也是永远不会改变的一个表现，所以，每一个做企业的都要深刻理解消费者需求，从而通过消费者需求来完成组织绩效的升级。

一些企业一直奉行所谓的28法则，即企业80%的利润，是有20%的客户带来的，许多企业认为只有维护好大客户才能拿来大单子即可。而对于那些小客户，他们往往认为可有可无，没必要认真对待，但是他们可曾想过在20%的大客户中决定跟他们合作，是因为另外80%的小客户才促成的，如果一个公司只有20%的客户，那肯定不会有大客户信服。所以，华为认为普遍客户关系才是华为差异化的竞争优势之一，华为所以能够走到今天，市场份额逐渐增大，完全是一点一滴积累起来的，其中不乏众多小客户，对于他们华为不能放弃。

“客户再小也要见”，这是任正非践行的名言，一个世界顶级公司的老大都能做到，我想我们也能做。

2、找一座山来爬

目标原则，也是集中原则。我们的生活当中一而再、再而三、反反复复被违背的原则，就是集中原则，集中能办大事儿，这一次新冠肺炎疫情，集全国之力在保武汉湖北。武汉胜，则湖北胜，湖北胜在全国胜，集中力量，我们在保武汉湖北，全国各地都在支援，这就是集中原则的力量。如果有人喜欢研究军事的话，历史上的战争，无论是以少胜多或者是最经典的战役，集中原则发挥效用的案例举不胜举，堪称最高效率的军事策略。

在企业绩效管理中，集中原则让我们有目标感，有了目标感会激发我们的征服的欲望，这就有了行动力的第一个源泉。集中一个目标任务，可以凝聚团队，汇集团队所有的力量，同时可以筛掉我们的诱惑，让我们专注，全力以赴集中在一个基本战略目标上，高绩效由此可以产生。

3、相信一线有神灵

授权到底原则。我们都知道，授权和信任是最大的激励。那把权力送给谁呢？就是授给一线的员工。因为一线员工是最直接面对顾客的，他们最了解客户的感受，在处理克服关系的时候，他们的一举一动都体现了公司的经营理念和核心价值观，授权给一线员工，不仅体现我们对一线员工的认同，更体现一线员工对服务对象即客户的最大限度的尊重。华为公司的让听得见炮火的人做决定，也是一样的授权到底的原则。

要做好这个授权，到底的原则一定对备受谴责的责权有相应的安排和设计，这是绩效规范管理的一部分，也是标准化的一部分，做好了一线员工的授权工作，也就夯实了企业的管理基础。

4、写日志，审核日志

执行力法宝。正如希腊哲学家苏格拉底所讲，没有总结的人生不值得活。“写日志，上级直接审核日志”这个方法，大家可坚定地执行三个月，看一看，执行力是否有所改善提升。最特别的一点是上级审核日志有问责制的效力。

5、与“对的人”在一起