三、产品^{[产品是指能够供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。]}与技术^{[世界知识产权组织在1977年版的《供发展中国家使用的许可证贸易手册》中，给技术下的定义是：“技术是一种制造一种产品的系统知识，所采用的一种工艺或提供的一项服务，不论这种知识是否反映在一项发明、一项外形-jishu]}双驱动

增量突围的根本依托是产品、技术与服务^{[服务是指为他人做事，不以实物形式而以提供劳动的形式满足他人某种特殊需要，并使他人从中受益的一种有偿或无偿的活动。]}

没有好产品和技术做依托，任何营销和模式都是没有根基的，也是虚无的。东北农资市场在不断变化，需要好的产品、新的技术为渠道商^{[是指连接制造商和消费者之间的众多中间企业，包括：批发商，经销商、零售商，代理商和佣金商等等…]}的增量突围注入能量。

农大肥业：腐植酸^{[腐植酸是自然界中广泛存在的大分子有机物质，广泛应用于农、林、牧、石油、化工、建材、医药卫生、环保等各个领域。]}的应用技术与市场解析

农大肥业土壤生态研发工程师 宋挚

腐植酸是土壤有机质中最精华的部分，是土壤肥力的来源，是精华中的精华。腐植酸分为矿源腐植酸和生化腐植酸。腐植酸的生产应用工艺方面，“腐植酸+”五位一体的产业模式，即有机一体（腐植酸+有机物料）、无机一体（腐植酸+大中微量元素）、土肥一体（腐植酸+土壤因子）、药肥一体（腐植酸+功能生物）、水肥一体（腐植酸+设施水肥）。

腐植酸肥料专利申请受理量累计11277项。其中，2015年以来腐植酸肥料专利申请受理量猛增，三年半累计达10066项，是前30年(1985-2014年)申请受理量总和(1211项)的8.3倍。

根据第二次全国土壤普查资料，我国盐碱地面积达5.2亿亩，其中具有农业^{[农业（Agriculture）是利用动植物的生长发育规律，通过人工培育来获得产品的产业。]}利用潜力的盐碱荒地近２亿亩。没有腐植酸，土壤只是风化了的岩石而已。只要把腐植酸行业办好了，治理和修复土壤污染就大有希望。

经过十余年的研究实验，农大肥业自主研发并掌握了国内独一无二的腐植酸高活化技术，开创了国内SUH-UW复合肥腐植酸活化技术的工艺设计先河，实现了腐植酸双活双效叠加的连续化技术突破。在高活性技术支撑下，具有高比例的高活性因子的农大活性腐植酸复合肥对诸如土壤板结、土壤盐碱化、土壤污染等一系列土壤问题有了根本性的解决方法。

数溪科技市场总监 张雪峰

数溪科技是一家能给农田开处方的大数据公司，与农大肥业深度合作，农大+数溪+经销商^{[经销商，就是在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位或个人。]}——精准营销锁定客户、定制服务做增值，帮助经销商提高客户转化力，精准数据，帮助农户提升种植和管理效率，实现增产。

中盐红四方：智慧农业，行业破局新方向！

吉林中盐红四方肥业副总经理 黄才文

东北市场市场容量大，黑龙江2.2亿亩耕地，东三省需肥量大约900万吨。

市场竞争激烈，红四方、金正大、史丹利、洋丰等纷纷建厂，进入白热化状态。东北农资市场也在发生着一些趋势性的变化，传统大化肥用量减少，新型功能肥料需求越来越大。

种植户需求更加专业，基层种植技术、种植服务缺失，新型种植主体对于良种、良肥、良药、良机、良技的需求更加突出，而传统的农资经营者对于这“五良”的落实几乎为起步阶段。

东北农资市场的发展已不能仅仅靠厂家或经销商单方面努力，而是要厂商合作，各展所长，厂家尤其是大型的国有企业具备雄厚的资金实力和研发能力，而身处市场一线的经销商则对农业种植户需求有足够深入的了解，进行优势互补。

针对以上突出问题，如何破局？央企中盐红四方按照中盐集团要求，努力打造复合肥行业领军企业，积极转变发展理念，首倡“智慧农业6S”新的发展理念，通过农资农业生产领域智能化、经营领域的差异化、服务领域的全方位信息服务，推动农业产业链改造升级。

红四方智慧农业六大方向、合力助推：测土配方及土壤修复、智慧产品体系推广、智慧种植方案提供、发展订单农业、农技培训及农机服务、全面提供智慧金融服务。

智慧农业的格局：形成从点、线到面的新格局；点：引入上下游资源，与相关企业联合与协作，围绕从种到收，从农田到餐桌的主要节点，构建服务能力，做好自己服务节点的各项工作。线：公司智慧农业服务中心作为一根红线，将各种资源汇集到合作经销商和种田大户，系统提升经销商和种粮大户的综合能力。面：合作经销商要成为面对农户、联系农户的平台，从而形成红四方智慧农业的服务氛围。

护苗科技：产品力驱动渠道销量增长

黑龙江护苗农业科技营销总监 张伟顺

农资行业拐点已来，如何应对？全球经济形势下行，经济增长速度放缓的情况下，经典的4P理论还是否屡试不爽，营销人焦虑日趋加重，经营者不知还能否经营下去，如何保住自己霸主地位，如何转型成功？

原药一直涨价，粮食一直降价，厂商都面临着压力。我们要在蓝海中创造奇迹！能体现我们营销的根本就是销售额，公司销售额是一个公司好坏标准。我们应该如何提升我们的市场的驱动力？

张总分享的核心是冰山理论！我们所表现出的的表面竞争力（显性）仅仅是我们的市场占有率，那么我们更应该重视我们80%的隐性竞争力。

我们的产品为增产和植保措施做出什么？我们的产品是否解决生产问题？我们的研发新科技产品是否解决简便了生产方式？我们的经营是否符合现在经营理念？我们具备多少核心客户？我们的营销还有多大发挥空间？我们的抗风险性能力多大？

我们如何实现物美价廉，就是我们的产品能不能真正给种植户解决问题，我们能不能为种植户提供真正性价比的产品，既不是高价，也不是低价，而是价格真实，真正让种植户觉得值得。

我们从卖货到营销到服务，到真正为农户创造价值，解决问题，站在农户的角度考虑问题，这就是护苗科技所做的事和努力的方向，护苗科技也是一个极其重视产品创新与研发的企业，以过硬的产品和扎实的服务为农户解决种植中的问题！

京青科技：生防菌剂的生产与应用

山东京青农业科技市场总监王延刚

作物健康的微生态防控技术对于土壤健康和作物的健康生长至关重要！

作物发病前后微生态平衡示意图

作物病害的微生态防治技术原理：用化学农药防控，防效快，但持效期短，还有可能对食品安全和土壤造成问题；用单纯微生物防控，防效期长，见效慢；用微生物+化学农药，防效期长，效果好。

京青科技在微生物的生产上拥有深层液体发酵技术！产品、功能离不开菌种，但菌种类别不是产品，也不代表功能！京青科技把“科技创新”作为原动力，构建了从菌种选育、发酵、浓缩、制剂工艺、到作物“连作障碍与土传病害”应用标准等全产业链的技术产权体系，通过了知识产权体系认证、管理体系认证、农业部绿色食品生产资料认证，目前已有20多项专利技术，是省高新技企业，设立谢联辉院士站，是国内具有强大原始创新能力的专业团队。

京青科技定位是农业微生物专家，京青科技是以植物微生态学理论为基础，以农业微生物为核心，以农业大健康为目标，通过调控“植物微生态”与“土壤微生态”，达到植物健康、土壤健康，实现生态农业，助力美丽乡村建设的高新技术企业。京青科技原创的 “植物病害的微生态防治技术”、“植物物根系护理技术”等原始创新技术，实现了部分植物病害防控零农药，以及土传病害的有效防控, “益微生防”开启了植保的一个新时代。

成都科利隆：低积温地区（寒地）作物增产新技术应用

成都科利隆高级技术专家 黎祝

如何确保寒地作物增产？增强作物抗逆性（从根苗茎上下功夫）、提升收获指标（加快生育进程、增加生殖指标）。中国农业领域的创新和发现正一步步的改变着世界；中国农业化控技术正在不断提升和改善寒地农产品的属性。中国农业化控领域需要新的力量，能为农产品的产量、品质等带来一次革命性的提升和改善。

2019年，成都科利隆将该拥有全球专利的全新化合物-二氢卟吩铁正式命名为丰翠露®。

丰翠露®化合物及作用机理解析。化合物解析：丰翠露®是从蚕沙中提取，经过反复提纯、精制得到的纯天然具有植物活性且结构非常类似叶绿素和血红素的植物源生长调节剂，对环境安全，对水生动物安全，微毒，较低计量就具有超高的生理活性。

作用机理：叶绿素酶抑制剂，抑制叶绿素降解，提高光合效率，积累有效光合产物，促进作物生长，增加作物的生物产量，在胁迫下，明显提高SOD、POD、CAT 和 APX 等抗**酶活性，减少活性氧自由基的产生，通过促根、促茎秆、促叶，增强作物抗寒、抗盐碱等耐逆性。

丰翠露®在寒地作物应用的核心价值：促根、促苗、促分蘖、促茎秆、促破口！

寒地作物增产未来蓝图：1、拓展更多应用作物——在未来，丰翠露®将会拓展更多功能的应用，助力高品质；2、拓展更多应用功能——在未来，丰翠露®将会拓展更多作物的应用，助力更多产；丰翠露®助力庄稼高品质、更多产，它带来的将是中国农业化控领域的一场革命，一个全新的农业化控时代已经开启。

拜耳作物科学：东北恶性与抗性杂草的高效防治办法

拜耳作物科学客户市场部水稻作物经理 李正清

除草剂作为东三省第一大细分市场，目前机会与挑战并存。除草剂的下滑主来源自以五氟为代表产品的科迪华以及以莎稗磷为代表产品的拜耳；随着新上市的产品和新除草技术的推进，将是新一轮“**圈地”的过程；垦收增长53%，秋之宝增长25%，未来拜耳更强劲。

东北稗蔡、野慈姑、萤蔺三大杂草难防的原因：好的药剂缺失、田间管理水平低下、施药时间不够合理。

在除草剂销售过程中经常面临的难题：安全性不好出现药害、缓苗受到影响减少产量、封闭效果不好、施药窗口窄，不灵活、恶（抗）性杂草难防除、品牌杂乱难推广，农户面临多种难题亟需解决。

多种作用机理的药剂是解决恶（抗）性杂草的有力武器，拜耳经过充分的市场调研和探索，开发全新除草剂—垦多！垦多有效成分是9% 氟酮磺草胺和18% 呋喃磺草酮，杀草谱广：稗草、野慈姑、 萤蔺、雨久花、泽泻等。

拜耳垦多聚焦机插秧，在黑龙江、吉林、辽宁做了41个示范，覆盖了16个市县 横跨1、2积温带，并且在植保飞防药剂上做了创新。示范涵盖不同积温带，不同品种，示范结果代表性强，都取得了不错的效果和惊喜的发现，垦多将在除草剂横行时代披荆斩棘！

四、农资服务商^{[服务商就是在网络上帮人做事专、兼职的工作人员，服务社会，提供有偿服务的人才。]}逆势增长的智慧

在行业困难期，东北市场有一些代表性的农资平台服务商不但没有下行，相反逆势增长？为什么能够逆势增长？每个平台都有自己独到的地方，那么经销商如何做好组织管理和风险把控？如何打造战略大单品^{[单品就是商品，任何商品在单独提及的时候都可以称做单品。]}？如何打造一支优秀的人才团队？如何解决赊销^{[赊销是信用销售的俗称。]}之痛？如何不断的转型升级，保持领先？我们来听一听这一批优秀的服务商平台是怎么做的。

渠道平台高效组织管理与风险把控

黑龙江富尊农业董事长 李广仁

一、对渠道平台的再认识：传统的农资经销商就是完成农资产品从生产环节到下游经销商的销售与流转。当下农资经销商要实现三个转型：一是企业形态从经销商转化为服务商，；二是商业模式从卖产品转向提供方案和农化服务；三是业务模式从围绕经销商展开工作到围绕农户展开工作。未来的渠道平台一定是资源聚合型平台，承载产品流转、资源调配、技术服务、标准制订、生产运营指导等综合功能，竞争的至高点在技术、运营标准的质量。

二、对渠道平台的探索与思考：李广仁认为富尊农业的发展是处在第四个阶段—或跃在渊，正向第五个阶段（飞龙在天）发展。富尊公司经过18年的成长，已进入第4爻或跃在渊的阶段（上卦体的初爻），意味着完成了由量变到质变的提升。但按照易经对组织和个人所处阶段的评价为三多凶、四多惧，富尊再向前发展还会遇到很多压力、风险和挑战，作为富尊公司负责人，有一种如履薄冰的感觉，会时刻提示自己“必须有忧患意识”（生于忧患，死于安乐），谨慎前行。

平台商业绩支撑类型：产品资源支撑类型：跨国公司平台商，产品资源变动会带来业绩剧烈波动

综合实力能力支撑类型：富尊公司属实力、能力支撑类型，业绩相对平稳。

富尊公司管理理念及模式：战略管理：企业要往哪个方向走，要做什么事，富尊公司目前的战略态势选择是：成长型战略，有中长期目标，持续增加资源和生产要素配置（扩充团队、基础设施建设）；战略定位是：涉农服务，融合上下游资源，搭建涉农服务平台，包括技术、信息、经营、服务平台；战略管理要旨：战略与企业实力、能力相匹配，目标清晰，有定力，排除干扰，抵御得住诱惑，确保战略目标的实现。

运营管理：通过企业文化和中国传统文化融合打造企业凝聚力、向心力，实现团队成员世界观、人生观、价值观逐步趋同，企业愿景与员工个人愿景深度融合，我们的富尊成为团队成员的共同依托；

制度管理：富尊公司共发布18项规章制度，通过制度来规范企业、员工行为，具体界定团队成员哪些事可为，哪些事不可为，促进企业、员工行为规范化程度不断提高。

当前宏观经济处于下行期，市场环境处于巨变期，企业生存难，发展更难，对企业而言，做大不如做强，做强不如做久，每个企业都处于特定的发展阶段，有各自的生态系统、优势、短板，殊途同归，百虑一致，每个企业战略定位、经营策略，价值取向有所差异，但客观上我们都是为农业和农民服务的，大家可以相互学习借签，共同发展和成长。

如何打造独当一面的人才技术服务团队？

禾硕农业总经理兼本次千商会的主持人 唐春雨

打造一支优秀的技术服务团队，首先公司要有清晰又正确的价使愿与经营理念。

禾硕农业的企业愿景是：成为全中国最可信赖的农业综合服务商；企业使命是：为全球70亿人的食品健康安全贡献力量；经营理念是：诚信、专业、谦卑、利他。

禾硕农业发展成长逻辑是：做成事情成功和发展的关键在于团队的成长及人才的培养，而成功的路径是比别人更勤奋更踏实，把基本功、基础工作做扎实，真正去为合作伙伴和种植户创造价值。禾硕打造了一个勤奋努力向上的企业文化，员工特别踏实，不在意上下班的时间，在苗床期，员工甚至四点就起床上班，而且没有怨言；第三企业懂得舍得，在东北之前有6个月是比较清闲的，而现在禾硕农业员工一年12个月一如既往地工作，而且要把工作做好，不断做观摩会、回访、培养种地带头人等，淡季营销做足了，旺季才会有更好的销售。

禾硕的利他模式：让老百姓增产增收，过上更好的生活；跟合作伙伴的共享模式，让合作伙伴有更美好的前程，让他们和禾硕的平台一起实现自己的梦想；与合作伙伴一起到苗床、回访、指导，认可禾硕的产品和营销模式。

禾硕农业的禾硕商学院做的也很有特色做培训教育，一开始是想做一个内部人才培养的“黄埔军校”，后来发现渠道合作伙伴和企业员工都有这样的需求，然后一些没有合作的渠道商也有需求，于是禾硕商学院就成为一个开放的平台，围绕内部员工、渠道商、渠道商的员工展开培训，培养实战需求的农业人才，打造更多能够独挡一面的技术老师和农化人才，禾硕商学院和合作伙伴同步成长。

禾硕农业同时会定期举办沙盘模拟，大练兵，让每一个队员全身心的投入到大练兵当中，整体的提升自身的素质。

存量竞争下的市场聚焦与大单品打造路径

科普特农业副总经理 陈子伟

大单品的定义是以市场需求为导向，聚焦专注细分市场，不以销售额为主，而以实际市场占有率为重点依据，具有长线生命力的战略性产品。

没有价值的产品，不具备打造大单品的条件，便宜和特价的产品不可能打造成大单品！

大单品具备的特点：1.整合大量资源（核心技术、领先功能），集合所有优势。开创杀虫“甩施”先河；②累计使用千万亩次；③市场占有率达到10%。大单品要具备差异性和唯一性！

2.不断持续创新，具有顽强生命力的产品才有可能打造成为大单品。譬如6%苦皮藤素，国家发明双专利产品；无抗性、纯生物制剂；是一个长线、战略性产品；原药、制剂双发明专利，没有竞品！

3.不断满足市场的功能需求，用真实的效果和数据赢得农户认可，客户信赖！譬如科普特的米盛375，要解决农户作为种植者的根本性问题。

①整合优势资源，解决农户种植痛点。②发挥植保无人机作用，药效利用率最大化。③简短2年时间，2019年服务超百万亩。大单品与一般产品区别？特价、众筹、爆品等无持续生命力产品很难形成“大单品”！没有价值体系的支撑！

打造“大单品”要具备条件：1.拥有核心技术，解决产品功能需求;2.良好价值体系,完善渠道保护，价格要和价值对等，要有渠道保护;3.配套技术服务，优质服务团队，再好的方案和产品，最终都要落地执行，那么就需要人才和服务;4.持续创新力+生命力，只有这样才不会被时代淘汰。

农资渠道商如何解决赊销问题？

和田久治总经理 高树志

赊销是目前农资行业最大的痛点，解决的办法就是用短痛代替长痛！狠下决心，不要怕痛，彻底断了赊销的念头！赊销总有一天会把自己拖死。

如何不赊销？

首先要选择适当的方式，给农民传递你不赊销的信息，比如在店门口挂上：概不赊销的字样，让农户知道这家店不赊销。

其次，给自己的客户分类，建立优秀的客户群体，不是所有的人都是你的客户，所以要优选客户，赊销的群体不是我们要抓的客户。

第三，要有不赊销的底气和理由，不赊销，我们能为客户和用户提供什么价值？把自己变成他身边的植保专家，名副其实的“庄稼医生”。如果我们自身的功夫、技能到了，钱不是问题，自然而然解决赊销！

第四，引进先进的器械！譬如植保无人机，直接给农户打药，费用一起收！