经济观察报记者 高若瀛 银农科技创始人钱炫舟没有想到，22年前一次在江苏农药[农药，是指农业上用于防治病虫害及调节植物生长的化学药剂。]制剂[制剂 zhìjì ，药物制剂，简称为制剂（Preparations）为适应治疗或预防的需要，按照一定的剂型要求所制成的，可以最终提供给用药对象使用的药品。]厂的调研，会对他影响至今。
除了在工厂外很远就能闻到的刺鼻气味，里面的场景才是灾难性的：透过玻璃门，车间里全是粉尘，什么也看不清，门后走出的工人，目光所及之处的毛发全是白色。液体农药车间，工人们在用水龙头罐装农药。
对于当时国内的从业者，这样的场景或许已习以为常；但对于试图在这个领域创业的钱炫舟来说，无疑是震撼的。在此之前，他刚刚参观过当时杜邦位于上海的工厂，全自动化的生产线干净整洁，“安全、健康、环保”的理念贯穿于生产管理的各个环节。
两个世界的对比，让钱炫舟明白：后者才是中国农药企业的发展方向。
后来的故事也证明，无论是打造农药制剂品牌、坚持大单品策略还是上线自动化产线，都让银农科技——这家创立于2003年的农药制剂企业，成为中国2700多家同行中的一股清流，并在2020年当选工信部第二批专精特新“小巨人”。
钱炫舟和银农是幸运的：他们赶上了中国经济市场快速发展的起潮期。尽管目标和方向是明确的，很难说钱炫舟没有徘徊过：顶着压力砍掉多余产品线、坚持所谓精品化的产品路线，每个研发立项动辄4-5年的孵化期。
但钱炫舟说他很少焦虑，自然而然是他喜欢的状态。
哪怕是2015年曾满怀希望在新三板上市，随着代理券商业务团队的整体撤离，没融到多少钱的钱炫舟果断选择摘牌，继续做自己的农药研发。
有意思的是，不过分追求结果却能收获更好结果，被这家发展“不太着急”的企业反复印证。
无论是2012年主动找上稳坐世界农化前三交椅的巴斯夫[巴斯夫股份公司（BASF SE），缩写BASF是由以前的全名「Badische Anilin-und-Soda-Fabrik」（巴登苯胺苏打厂）而来，是一家德国的化工企业，也是世界最大的化工厂之一。]，尝试研发还在其专利期内的苯嘧磺草胺和草甘膦[草甘膦是广泛使用的许多除草剂中的有效活性化学成分，它在欧盟的使用受到了严格的监管。]复配产品，耗时5年才将成品推向市场；还是2019年，全球农药巨头富美实主动抛来研发合作的橄榄枝，银农科技渐渐获得了行业头部的关注。
但在巨头林立、相对窄门的农药制剂领域，钱炫舟和银农科技终究还是一个破壁者：需要不断突破技术的壁垒、地域的壁垒、信任的壁垒，去找到自己的安身立命之所。
在钱炫舟看来，所谓的技术领先永远只是时间问题，他们没有理由停下脚步。
“黑灯工厂”背后
2017年，是银农科技值得记上一笔的年份。国内首条苯嘧磺草胺与草甘膦复配产品生产线，在银农科技的厂区大院破土动工。
不了解农药制剂的人或许不以为意；但这在当时的灭生性除草剂[除草剂（herbicide）是指可使杂草彻底地或选择地发生枯死的药剂，又称除莠剂， 用以消灭或抑制植物生长的一类物质。]市场，却是不小的新闻。
银农科技是谁？为什么能拿到还在巴斯夫专利保护期内的原药苯嘧磺草胺做研发？
苯嘧磺草胺为脲嘧啶类除草剂，这类成分的除草剂开发，可追溯到上世纪60年代。但直到2009年，巴斯夫推出专利除草剂成份苯嘧磺草胺，才引爆拉美作物市场：除了对草甘膦抗药性杂草有奇效，苯嘧磺草胺的活性非常高，1克能除去1亩地的杂草。
但就是这款巴斯夫唯一在时代广场上做广告的产品，却在中国市场频频遇阻：苯嘧磺草胺对禾本科杂草防效一般，使用时还要桶混植物油助剂才能发挥突出效果。
中国农户觉得这个价格昂贵的小剂量产品，最终还是要配原来的草甘膦用，既不划算又麻烦；加上相比拉美大型农场散而小的种植规模，中国市场回应者寥寥。
包括巴斯夫自己也迟迟未能攻克苯嘧磺草胺与草甘膦的复配难题。
2012年铺捉到这个情报的钱炫舟，拉上技术合作单位——中国农业大学教授吴学民，主动找到巴斯夫，希望能拿到苯嘧磺草胺的原药，做与草甘膦复配的产品研发。
至少在当时，很难想象这些跨国巨头，会在产品专利保护期内，开放给外部企业做研发。更重要的是，他们不相信中国农化企业有这样的能力。
谈判过程，钱炫舟用“极为艰难”来形容，前后持续了近两年。随着不断引入新的技术力量，在和巴斯夫签订一份相当苛刻的保密协议后，银农科技才拿到原药样品，着手研发。
又过了三年，复配产品研发成功，这才有了前文产线破土动工的新闻。而银农科技对外最显眼的标签之一——中国首个农药制剂自动化生产的“黑灯工厂”，由此应运而生。
事实上，银农科技以保护植物的杀虫剂[杀虫剂（Pesticide. Insecticide ），主要用于防治农业害虫和城市卫生害虫的药品．使用历史长远、用量大、品种多。]、杀菌剂产品出名。但苯嘧磺草胺作为除草剂，活性极高，如果在生产过程中发生泄漏，污染了其他产线，后果将是灾难性的。
所以，这条产线在建造之初，安全生产是必须紧绷的一根弦：负压运行、严格管控人员进出。具有突破性的发展故事往往能为日后的传播加分，但钱炫舟说他永远都在“摸着石头过河”。
“没拿下巴斯夫的专利产品怎么办”，他笑呵呵地说，那也没办法。
“要是没研发出来怎么办”，他说那也没什么损失，研发失败是常有的事。
从识别机遇到走完商业化之路，长达五年时间，也并没有跳出农化行业的研发周期。更为重要的是，这次破冰让钱炫舟看到了农药制剂市场的新打法。
过去相当长的时间里，中国农药制剂企业的竞争策略，往往是在国际巨头专利保护期的产品到期后，迅速做产品的市场化，以高性价比的方式填补市场空白。
但钱炫舟认为，与国际农化巨头研发、品牌经营的现实差距不可忽视，但同时，参与低水平的价格战更加不会有未来。当这些跨国农化巨头发生改变：他们开始选择可信任、有研发能力的合作伙伴，逐渐开放即使是在专利保护期内的产品。拿到专利保护期内的原药授权做制剂的研发生产，就是银农科技试图突破并抓住的新路径。
破壁者
达成与巴斯夫的战略合作，仍不足以说明在中国上千家农药制剂企业中，银农科技逆势成为领军者的底色是什么？探究这家年收入近2亿元、规模约160人，专注农药制剂这个细分市场小巨人的创始人，或许会有更多启发。
1992年，29岁的钱炫舟还是安徽省无为中学一名生物老师。
尽管那段教师生涯很快乐，但他更强烈感受到校园墙外时代变革大潮的感召，“我不知道未来会怎么样，但如果继续留在学校，我知道未来是什么样。”
离开舒适圈的钱炫舟，一路南下到海南。当时，闯海南淘金去，成为当时无数内地人的选择。
但了解那段历史的人知道，海南房地产市场热潮的终局是泡沫的破灭。1993年随着宏观调控的出手，海南遍布全省都是“烂尾楼”。
在房地产行情急转直下的1996年，钱炫舟决定撤回老家，跟着几个朋友在安徽自己做房地产项目。三年过去，随着钱越挣越多、项目越做越大，钱炫舟却越来越难以说服自己。
他经常自问自答：这是不是值得做一辈子的事业？无非是通过土地资源撬动金融资源，每天的工作既不创造真正的价值，更无法积累沉淀。就这样，钱炫舟和几个合作人一拍两散，再次南下寻找新的创业标的。
钱炫舟本科毕业于华东师范大学生物系，一个偶然机会，他了解到生物制品除了在医药方面有广泛应用，在农业也有很好的前景。
彼时的中国农户使用的农药主要是高毒杀虫剂。而一种在土壤中被发现的放线菌，经过培育分离出的代谢物阿维菌素可以作为农业用杀虫剂。杀虫原理是阻断昆虫的神经传导，靶向性很强，但对人体、鸟类、其它高等动物来说又是低毒产品，且在环境中极易降解。
除了有好的技术产品，农药制剂在生产工艺上也有很大的提升空间。当时，农药制剂基本分为两种剂型。一是液体乳油，把原药溶解在芳香烃类的有机溶剂[有机溶剂是一大类在生活和生产中广泛应用的有机化合物，分子量不大，它存在于涂料、粘合剂、漆和清洁剂中。]中，但这些有机溶剂对环境的影响非常大。二是固体可湿性粉剂，将原药、助剂和填充料，经气流粉碎制成制剂，这也解释了为什么中国工厂里的工人，毛发全是白色的。
更重要的是，钱炫舟觉得农药产业足够市场化。
为此，钱炫舟下一站还去了中国农业大学，找到当时还在读博士的吴学民等人，经常整周时间泡在他们的实验室。他试图通过这样的方式了解中国农药行业国内现状以及未来的走向。
当时的一个理念，全球为了尽量减少农药的使用对环境造成的不利影响，跨国公司的研发方向是农药剂型水剂化的改造，即用水来代替有机溶剂，减少有机溶剂的用量，钱炫舟等人决定银农应该与世界新技术发展同步。
这直接决定了后来银农科技的产品研发路径。在制剂领域，银农科技也是第一个将甲维盐[甲维盐（全称：甲氨基阿维菌素苯甲酸盐），白色或淡黄色结晶粉末，溶于丙酮和甲醇、微溶于水、不溶于己烷。]微乳剂市场化的农药制剂企业。
2003年随着国家发展改革委的成立，结束了定点农化企业的计划发展时代，加速了银农科技的诞生和发展。那一年，得到消息的钱炫舟，迅速上报材料，很快通过了发改委的资格审批，银农科技同年正式起航。
但发展的第二年，钱炫舟就做了一个当时在行业里所有人都看不懂的决策：下马所有产品，只保留甲维盐杀虫产品。钱炫舟自己的解释是：那时工厂设备比较简陋，在那种情况下，只能通过让产线年复一年做一个产品，才能实现技术上的不断精进和改造。
背后是他对农药市场更深刻的理解：为什么跨国公司的一个产品投放市场后，市场份额能够不断增长？而我们自己的产品却在打价格战？
在钱炫舟的理解中，做农药制剂同样需要品牌化，要抛弃把终端产品销售变成加工贸易的思维。即使赢得一时利益，但市场认可的成本是高昂的：产品寿命太短，不断被更低价格的仿制品打压。
而对于农民来说，农业也是“三高”行业：高投入、高风险，运气好的话还有高收益。而在高风险的选项中，相对于自然灾害以及市场变化的风险，病虫害的风险是最可控的。因为农药仅占种植成本约10%，这个成本对农户而言是很划算的。这种观念的转变，正是钱炫舟眼中农药制剂品牌化路径的支撑所在。
事实证明，银农科技在随后的七年时间里就做甲维盐这一个大产品，并没有走更多农药制剂企业多产品路线；2015年这一单品的年销售额突破5000万元。
吴学民的一句话，时时刻刻被钱炫舟挂在嘴边：“别以为自己怎么样，这是在中国，才会有银农的诞生，要是在欧美根本不可能。”
在钱炫舟看来，这就是不成熟市场和成熟市场的差别，银农赶上了时代机遇，得以落地生根；但至于今天能不能在逐渐规范的竞争中长成参天大树，那是另外层面的比拼和较量。
在钱炫舟看来，所谓的技术领先永远只是时间问题，他们需要不断突破技术的壁垒、地域的壁垒、信任的壁垒，去找到自己的安身立命之所。