面对当下同质化产品[产品是指能够供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。]越来越多，争取客户[客户是中国古代户籍制度中的一类户口﹐与主户相对而言﹐泛指非土著的住户。]和留住客户的成本越来越高，竞争越来越激烈的农资现状，各农资人都倍感压力。凛冬以至，欲要回暖，还需痛定思痛，从根源上解决问题。
马云曾说过，如果你真想锻炼自己，那就去做销售吧！如果你连销售都能很好的胜任，那应该就没有什么值得害怕的了！
农资销售你真的懂吗？
懒人遇到的全是困难，有心人看到的全是机会！！！
首先,销售就是一个[《一个》是韩寒自任主编推出电子读物，2012年6月11日在腾讯网上线。]发现需求和满足需求的一个过程,发现不了客户的需求和无法找到满足别人需求的办法的人不适合做销售。
如何铺货和介绍产品
一、认识现状才能铺货
1、我们现在面对的客户到底缺不缺乏产品,缺哪些产品?尽量做领头羊不做不缺。
2、这个客户店里面和我们要推广[基本信息词目：推广 拼音：tuī guǎng 推 tuī 词义：手抵物体向外或向前用力使物移动：推车。]的产品的同类型产品有哪些?好多厂家[厂家…]看到的只是一个成分,但是,客户看到的是一个解决问题的方案和办法,不单单是一个成分。
3、他们什么定位的?什么价格[价格是商品同货币交换时单位商品量货币的多少（比例的指数，这种说法是错误的，指数是多种商品才有的，无量纲），或者说，价格是价值的（货币删除，价值本身是用货币表示的）表现。]?利润空间有多少?推广在哪个地方的上面使用?
4、是那些厂家的产品?这些厂家在这个产品的生产技术方面有没有什么特殊配方?
5、这些产品是不是这个厂家的重点产品?这些产品在别的地方反应效果[效果，英译effect； effectiveness，是由某种动因或原因所产生的结果；后果。]怎样?
6、这些产品是在哪个批发商批发出来的?这个批发商对于眼前的客户重要不?
7、这些产品有那些促销活动?在这个店面是不是已经推广成功?今年的目标多少?
8、这个零售店[零售店：通常指商家出售商品给消费者的地方，以小额出售或是单一个数售卖为主，区别于大宗货品的批发（wholesale）业务。]是不是已经把这些产品作为主要推广产品?他有没有成功的欲望?
我们的产品经过以上的情况了解后对比[对比，是把具有明显差异、矛盾和对立的双方安排在一起，进行对照比较的表现手法。]有哪些优劣势?现在是解决问题的时代,别告诉别人什么“营销高手连地沟水都能当药卖”的真理,那个是骗人的东西,咱们是做诚实的商人。骗人的是不长久的。
明确了解客户的期望值和辅助性要求，再审视我们手上的产品有哪些优点?效果如何?如何实行长久利益和短期利益的结合。
如何介绍自己产品
1、要介绍产品必须先介绍厂家。因为,农药市场是一个混乱的市场,在这里,成分是混乱的,登记证也是可以捏造的,现在伪造三元复配的登记证和四元复配的登记证件多的是。就算是同一个成分不同的厂家做出来的东西是不一样的。所以,要是作为正规厂家,就要标明自己的态度,没有态度就做不好产品,没有产品难道卖水去啊。(比如说,我们是某某厂的,我们是大厂,只做质量,没有质量不能生存,现在农药店比米铺还要多,竞争激烈,你也不想一个农民从你这里拿一个产品回去以后就不来买药了,要和长远打算的厂家合作等等)。
2、介绍价格时候[时候，指季节；节候；事情、过程或情况经过的时间。],不急着告诉价格,要说明贵的理由。如:“我们是大厂,我们产品还挺贵的,但是你可以和市面上效果最好的产品比效果,我们的产品特点是效果好,做品牌”,先要为价格贵做出一定的缓冲铺垫,找到合理的理由,然后告诉他多少钱,用多少水,大概多少钱一桶水,怎么用,什么时候可以看到效果,效果如何。
3、让客户感觉到我们对他的重视。比如:明确告诉客户,我公司产品不多,我给你的产品是我们公司的重点产品,要郑重的告诉客户他接受的是我们公司的主推产品。
4、产品不是单介绍成分,现在产品高度同质化的情况下,哪个厂家也不可能有非常之多的市场上独一无二的成分登记的产品。产品的证件是公开的,产品的配方是公开的,产品的成本相对也是公开的,所以,产品的使用办法、使用效果、市场定位、自己产品的优势、我们的服务、各个阶层所得到的具体利益等等这些的分解才重要。
就算是用户,也是用一个对自己利益最大化的产品,而不是用一个对自己没有利益的产品。
客户谈话的误区和我们说话的立足点
1、客户永远是拿市面上最便宜的产品比价格,然后拿进口药或者市面上效果最好的产品比效果,所以,客户理想中的产品是不存在的。要明确告诉客户一个真理“用三块钱是永远也不可能买到10块钱成本东西,他便宜肯定有他便宜的问题存在”。客户都是想在现有的质量下去压低价格,永远都不会说你的价格便宜。等你的价格便宜的时候,他又在怀疑你的含量不足了。这个就是矛盾的人的心里,所以啊,我常说,人本身就是一个矛盾的物种。
2、要告诉客户市面上哪个厂家是大厂,哪些厂家的产品是质量为上的产品,要比较就要和他们比较。别进入客户比较产品的误区。学会点破客户的谎言。
3、我们要拿市面上效果最好的产品来比价格,因为,我们产品效果好。我们要拿市面上效果最差的产品比效果,因为这样效果更加明显,突出我们的价格是有价值的。用价值去说服客户,不要用价格去衡量产品。
4、客户说贵不一定就是贵,其实,只是客户想占有更
大的利润或者好处。
5、客户永远都是后悔的时候比明智的时候要多,因为,他们都害怕失败。客户都想占有现成的而不想开发将来的,毕竟这个农药市场的同质化太快了,国内的技术水平太扁平化了,基本没有山寨不了的产品。
6、引导客户不要把自己的利润只放在一瓶药上面,用长线利益代替客户的短期利益思想,要学会把辅助利益明显化。把潜在利益表面化。
7、引导客户,要做大厂的主推产品,我们给你的是我们厂家的重点拳头产品[拳头产品就是产品中的佼佼者。],这个支持力度是不一样的。别人把你作为补充客户,而我们把你作为重点客户。要点醒客户这个位置的选择。很多时候,客户拿着一个进口厂家或者所谓的大厂的次要产品也在那里炫耀半天。所以要善意的提醒客户该“清醒”了。
产品对比原则
1、同等对比
1要找到一个等级上面的厂家进行对比,不要随随便便的找一个产品对自己的产品进行对比,我们不是随随
便便的一个厂家。
同一个成分要和同一个成分业内做的好的做对比,不要把自己的拳头产品和别人厂家的炮灰定位的产品进行对比,我们本身就把阿维作为公司的拳头产品进行推广的,结果,客户把别人厂家作为冲市场的产品拉过来和我们拳头产品比价格,那是没有的比较的。因为,就算同一个成分的产品,不同的产家定位不一样。
2、学会主动对比
看客户脸色和话题的偏移情况,主动找出对比产品,和进口产品比价格,和市场上面的一些高定位的产品比价格,和适合的产品比药效。给用户带去实惠。比服务。
3、价值对比不要价格对比,没有永远低的价格,只有相对高的价值。细分价值进行对比,很多时候笼统的比较是会磨灭很多优点的,所以,在比较的时候,要细分价值,比如说:工钱,时间,效果要精确到多少等等,价值决定价格。
产品推广模式
1、先明确该客户的推广力和想在这个产品上面成功的欲望以及迫切程度。
2、客户有没有曾经销售单一产品超过50件的经历,这个产品是什么成分和防治对象。
3、要明确我们把客户作为重点,客户是否愿意配合我们工作。意图要坦白坦诚,不能是“我以为”客户已经把我们当重点。
产品推广步骤
1、该产品零售店面铺货必须两件以上。宣传资料必须到位。
2、做大田试验示范或者是在人多赶集的时候,在店面送药给农户试用。
3、及时跟踪试验示范的试验效果,最好和客户一起去看效果。要是送药给农民使用的情况下,要在三天内知道效果,并能让农民把产品效果亲自传达给零售店知道。
4、效果出来后要及时的进行店面促销和把效果宣传给更多的人知道,可以大字报跟上。
5、紧跟着与零售店进行政策促销活动,签全年销售目标合同。占有客户仓库和资金。
6、产品必须告诉经销商、零售店、农户具体的使用办法、作物、用药季节、时期和会达到的效果。
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7、做大田试验和注意扩大宣传,最好是能成像,能有照片或者是视频就更有说服力了。
拜访客户的几个注意事项:
1、不要大声的跟客户谈论价格,要涉及到价格的事情,可以在计算器上按出数字或者是用一种比较暗语的方式告诉对方,忌讳农户听到,毕竟,谁都不愿意用一个自己都知道对方挣多少钱的产品。人就是这样,不知道的时候,就算给人骗了也心甘情愿,要是知道了,就算是占了便宜也觉得便宜占少了,人的欲望是无穷的。
2、客户店里面人达到4个人以上的时候,不能站客户的门口、货柜、通道、钱柜前面。谁的不愿意看着自己的客源给挤在门口进不了店门而走到别的地方去了。
3、看到农民要零售店推介产品时候,可以先拿药放在前台上暗示客户推广我们产品,但是,当零售老板已经给农户配好药以后就不要否定客户的配方水平。
4、让客户多说话,自己少说多听,保持笑容和**,要听明白客户要表达的意思。
6、和客户谈话比较僵局的时候,客户忙起来没有时间理我们的时候,客户跟我们谈话不是很融合的时候,客户否定我们工作的时候,以上情况出现,我们都可以给客户买瓶水或者其它灌装饮料来缓冲一下场合,表达出我们对事不对人的工作态度,只是对一个事情的看法角度不一样。
7、一定要了解客户店面的任何一个人与老板之间的关系。
8、不要和客户争辩问题,要是客户说的不对,要先认同别人的看法,然后,转折过来告诉客户自己看法,比如:“对,你说的也是一个情况,同时,你看看我这个理解对不对。”表明讨论的只是角度的不一样,就好像看一个衣服,每个角度看到的是不一样的,不过,还是这件衣服嘛。所以,事情没有错如对,只是看的方向不一样,角度不一样。
9、推广产品忌讳说别人的不好,就知道说自己的好。所以,在诉说产品的要看客户反应。要用客户的话说服客户。比如:就好像你说的某某某情况,这个就可以更好啦。
每次拜访客户,必须要传达给客户的几个信息
1、公司的形象是怎么样的,公司的发展方向是怎么样的。目的感觉到前途一片光明。
2、传达产品的效果,和产品的使用方法。目的是传达出强大的产品药效信心。
3、不管这个客户销售的多少,必须给客户感觉到我们对他的希望,我们对他的能力的认可和我们很愿意他成功,可以帮助他成功。给他一种感觉,他不是没有能力成功,只是没有找到合适的合作对象和无私帮助他的人,而我们就是这样的一个人。
4、让客户感觉到我们对工作的热情和认真负责的态度。
成功销售的几个细节
1、一定要先让客户提前亮出底牌,让客户先说出心理面的期望值和忧虑的地方。
2、在销售的时候,**和激动有些时候比苍白的介绍产品性能更重要。
3、要相信客户能成功,并且鼓动客户立刻成功,从现在做起,不能等下次。
4、在推广产品的时候,一定要先把推广的办法说出一个步骤出来,比如说:第一步做什么,第二步做什么,第三步做什么,每一步什么时候做,怎么做,做到什么程度,需要客户怎么配合,每一步要达到的目的和作用,为什么这样设计办法。
树立良好的形象：勤快、朴实、诚信、辛苦、积极、有朝气、有一颗想做事的心。阳光。爱心。礼貌。
留下下次拜访的话题。比如:某某老板,你看除了以上以外还有那些要求?
要记住客户提出的任何要求,并在下次拜访的时候给客户答复。
如何第一时间赢得别人从心里的认可
1、观察别人想要什么就巧妙的及时给什么。
2、观察和你配合的业务员[业务员是指在组织中担负具体专项经济业务，如生产、计划、跟单、财会、统计、物价、广告等具体业务的工作人员。]的性格和习惯,注意巧妙的做好“打下手”的工作。
3、主动做一些业务员或者老板想做又觉得丢面子而不好意思做的事情或者不好意思说的话。不过,过程要注意技巧,既然说了也不得罪零售商。以一种开玩笑的办法站在客观方面去说和做。
4、积极主动别勉强的去做。反正都要做的,为何不积极去做。
每天要问自己的14个问题