导 读

1950年，龙灯^{[龙灯又称龙舞，是一种古老的中国民俗舞蹈。]}作为公司名字首次被罗氏家族用于生命科学业务（医药制药），后续涉及兽药、农药^{[农药，是指农业上用于防治病虫害及调节植物生长的化学药剂。]}、包装材料和超市等领域，逐渐形成集团化公司，覆盖75个国家；1960年，龙灯集团开始涉猎作物^{[作物，拼音是zùo wù，指油料作物、粮食作物、经济作物等。]}科学和植保行业^{[ 行业(industry) 是指一组提供同类相互密切替代商品的公司。]}，并成立龙灯环球农业科技有限公司（2012年于台湾上市），而龙灯中国则是其中全球9大市场区域之一，下辖江苏龙灯化学有限公司、龙灯作物科技（天津）有限公司和龙灯肥料有限公司等3家公司。

如今，在中国农药市场版图中，龙灯中国占据重要席位。以农户需求为中心，依靠强大的产品^{[产品是指能够供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。]}研发能力和专业的服务团队，2014-2018，连续5年，龙灯在中国农药制剂行业50强中稳居前三甲，年销售额均在11亿以上，业绩斐然。多年来，“龙之道——多收好作物”解决方案^{[解决方案Solution就是针对某些已经体现出的，或者可以预期的问题、不足、缺陷、需求等等，所提出的一个解决整体问题的方案（建议书、计划表），同时能够确保加以有效的执行。]}家喻户晓，与跨国公司合作，成功打造龙灯甲基托布津、百可得、垄歌、施田补、爱增美、富士一号、多宁等明星大单品；通过自主研发，打造龙灯福连、龙灯福卓、龙灯劲勇、龙灯稻义等优质产品，收获“龙灯牛奶般悬浮剂”行业口碑。

到2020年，龙灯环球农业科技有限公司即将走过一个甲子，值此伟大历程，【岭南农经】走进龙灯中国，对话龙灯副总裁、中国区总经理孙国远^{[人物经历孙国远，1962年6月出生，1980年12月参加工作，1987年6月加入中国共产*,大学学历，1999年2月起任正处级职务。]}先生，探讨行业发展与龙灯中国战略规划，让业界对龙灯中国有全新的认识和了解。

龙灯环球农业科技有限公司副总裁、中国区总经理 孙国远

联手外企、强于研发，打造龙灯中国品牌

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目前，龙灯在中国农资市场版图中占据了重要席位，请您介绍一下龙灯的历史、发展、战略等情况。

孙国远

1950年，龙灯作为公司名字首次被罗氏家族启用于生命科学业务（医药制药），后续涉及兽药、农药、包装材料和超市等领域，逐渐形成集团化国际公司——龙灯集团，总部位于加拿大和香港，业务覆盖全球75个国家。

在1960年，龙灯集团开始涉猎作物科学和植保行业，成立龙灯环球农业科技有限公司，并于2012年在中国台湾上市，而龙灯中国则是其全球9大市场区域之一，生产研发基地有江苏龙灯化学有限公司（下称“江苏龙灯”）、龙灯作物科技（天津）有限公司和烟台龙灯肥料有限公司等3家公司。

其中，江苏龙灯是中国市场农药板块主体，承担产品登记、产品开发、制造供应和市场销售等职能，同时为龙智翔（龙灯飞防^{[飞防是通过通用飞机喷洒农药的一种大面积、短时期压低虫口密度的有效方法，具有其它常规措施难以比拟的优越性。]}业务）提供配套产品。龙灯肥料有限公司则是作物营养业务板块主体。

对于龙灯中国来说，成立至今大致分为三个重要阶段，即创业阶段：1995年江苏龙灯注册至1999年；成长阶段：2000年江苏昆山建厂至2011年；飞跃阶段：2012年龙灯环球农业上市至今。

龙灯中国的战略出发点始终坚持以农户需求为中心，用高性价比的产品和创新、优质的专业化服务为农户解决问题，从而成为服务中国农业的领导者。概括来说就是成为作物的专家、农民的伙伴，来推动中国农业的进步，这要通过“优异的产品组合+创新的专业服务=全面的解决方案”来实现。

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与其他跨国农化^{[农化，公务员，曾任崇左市交通运输局局长。]}企业相比，龙灯在产品研发、企业性质与业务上有什么不同，优势在哪些方面？

孙国远

不同于其他跨国公司，龙灯中国在产品研发和推广方面有自己的模式和优势，龙灯通过深度挖掘优秀后专利化合物^{[化合物由两种或两种以上的元素组成的纯净物（区别于单质）。]}的独特价值，以及与具有新化合物创制能力的日本、欧洲企业进行战略性合作来商业化全新化合物产品以形成较完整和齐全的产品线组合，从而满足中国农业对于农业投入品尤其是植保方案日益高涨的多元化、程式化的需求。

在跨国企业中，龙灯的产品线也是最为丰富和完整的。龙灯坚信已过专利期的现有活性组分（合成的和生物的）可以进行制剂的研制创新和活性组分的合理配伍，使已有的研究成果被最大化的利用，把产品做好组合，让农民得到实惠，既解决农民对于作物的实际问题，同时又要解决农民关心的成本问题。所以，持之以恒地研发高效、持久、低毒、低残留和安全的农药产品，实现产业化，创立龙灯自有品牌，这是使龙灯在市场竞争中立于不败之地的核心之一。

因此，在产品研发、登记、实验室建设等方面，龙灯中国投入大量资源，组建了由毒理学、生态学、环境科学、化学、生物学等多门学科组成的科研队伍，建立了一整套的农药风险评估制度。对公司的产品从产品化学、残留、代谢、环境归宿等方面进行了大量的实验，取得了大量的第一手数据，从而取得了许多国家，特别是发达国家相关机构的认可，打开了美国和欧洲这两个世界上最难进入的市场大门。

目前，龙灯的实验室是国内首家CNAS国家实验室，并获得德国GLP国际实验室认证，该认证已被全球所有监管**所接受，从GLP系统所产生的数据能确保我们的作物保护产品的质量和完整性。自主研发、成功打造了龙灯福连、龙灯福卓、龙灯劲勇、龙灯稻义等优质产品品牌，收获“龙灯牛奶般悬浮剂”行业口碑。

此外，与日本原药企业的合作是龙灯中国崛起的关键。就全球农药新化合物研发而言，超过40%的化合物来自日本企业，而龙灯中国的产品优势在于同日本曹达、日本农药、三井化学、三菱化学等日企合作，引进他们的优势化合物或者产品，共同研发出中国市场需求的优秀产品并加以推广，如与日本曹达合作的甲基托布津、百可得、与日本农药合作的富士一号、垄歌等市场主力品牌均得到了广大农民朋友的认可与喜爱。

如今，龙灯中国不仅与几大日企长期合作，还与德国巴斯夫（大单品“施田补”）、西班牙艾克威（大单品“多宁”）、美国陶氏益农（现科迪华）、德国拜耳、意大利意赛格等跨国公司展开合作，并铸造了一支500多人的专业化田间推广服务和销售团队，打造了龙灯中国强有力品牌，年销售额超11亿元，稳居中国农药制剂行业前三甲。

聚势汇优，坚持以农户需求为核心

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您可否介绍一下自己的职业履历？您加入龙灯中国后，进行了哪些战略部署与调整？给龙灯中国带来了什么样的变化？您如何看待快消品行业背景的人员转行农化领域所面临的挑战？

孙国远

我是2018年2月加入龙灯中国，任职中国区总经理，在此之前，我在宝洁、雅培、欧莱雅等日用消费品行业从业。然而，对于农业，我并不陌生，因为我出生在东北一个农村家庭，小时候一直和父母在地里干活。至今，我的父亲还在家乡种有4垧（60亩）地，农业的辛苦与需求我感同身受，这对我加入龙灯中国，从事农业服务有很大的动力和帮助，我想为中国农业的进步做一些力所能及的事。

加入龙灯中国之后，我在核心市场定位、部门结构、团队建设、对外合作等方面做了一些规划和调整，目前整体运营越来越健康、流畅。

众所周知，快消品行业竞争日益激烈，更加注重去做产品的市场营销。但是农业是一个比较传统的行业，节奏相对较慢，需要更大的耐心。作物的生长周期一般为一年，农化的新产品开发周期为5年，一个新的化合物开发需要十年。农化行业不能过多的追求营销，而是要去了解农民需求，深入钻研产品和作物的特质，从根本上解决农民的问题。过度注重营销手段，这种方式可能在短时间内凑效，但无法长远，这也是一些快消品行业的营销高管转到农资领域做1-2年无法落地的原因，并不是能力不行，而是方法和时机不对。

虽然，农化产品与日用消费品有着本质的不同，但是快消品的销售思维是可以借鉴的，都是一定要聚焦消费者的需求，并以此为出发点做好终端农户的服务。龙灯有非常优秀的终端技术服务团队，贴近农民并了解他们的需求。我们的核心定位就是始终以农户需求为中心，所有的产品和服务都要围绕这一点出发。

对于农民而言，品牌要对他们的作物更加了解，帮助农民解决作物的实际问题，不能为了追求产品利益而忽视了农民的需求，要用高性价比的产品去满足他们的需求并解决他们的问题，从而让农民致富。

时间就是金钱，效率就是生命。龙灯在国际化战略进程中，尤其是在2012年龙灯环球农业上市之后，如何做好总部与区域、跨部门之间的沟通尤为重要。为了提升工作和沟通效率，我对龙灯中国的销售团队进行了优化，将全国销售团队划分为了7个大区，调整销售团队职能架构，使得公司运转效率提高；同时，重新划分了市场部的功能，将技术部划分到市场部，让技术深入到一线做出更接地气的产品，各部门工作针对性更强。

另外，为激励团队的工作积极性，将公司使用多年的年度考核制调整为季度考核，这是快消品行业的考核方式，这样不但更有利于掌握团队销售数据，出现问题时可以更加及时调整和解决，而且让销售团队更有**。

岭南农经

龙灯中国与很多优秀的国际农化公司有合作，也拥有强大的渠道资源，今后，龙灯中国在与上游供应商以及下游渠道商^{[是指连接制造商和消费者之间的众多中间企业，包括：批发商，经销商、零售商，代理商和佣金商等等…]}合作方面，有哪些规划？

孙国远

“聚势汇优，服务全球”是龙灯的战略考虑。一直以来，龙灯中国是与日本曹达、日本农药、三井化学等世界一流化合物原创研发企业深度合作来助推业务发展，随着业务不断深化和行业深度整合、发展。今天，我们将一如既往加深与跨国供应商尤其是日本公司的战略合作，通过龙灯专业技术服务优势和扎实的地推能力，来为中国广大的农村脱贫致富，不断发展的农业不断创造新的价值。

目前我们的战略合作伙伴有日本曹达、日本农药、巴斯夫、三井化学、三菱化学、陶氏益农（现科迪华）、德国拜耳、意大利意赛格等，我们将在原来的合作基础上更进一步。比如与日企的合作，现在登记一个产品的成本很高，我们会和他们一起去选择成本更低、效果更好的产品开发，如果没有我们在实验室强大的技术能力支撑和多次摸索，他们也不知道这个化合物好在哪里，这个合作一定是双方共赢的。

龙灯中国有24年（江苏龙灯注册时间1995年）历史了，在全国有四、五百家优秀的渠道商。我认为这不仅仅是上下游的关系，而是合作伙伴关系，我们会更加重视渠道商的发展，比如渠道商的库存、回款、团队管理等问题，龙灯要想办法赋能给他们，帮助他们管理好库存、打造好团队，让他们的效率更高，甚至可以在上层有一些大战略合作，比如渠道整合，这是未来的趋势和潮流。

以作物为导向，做好终端服务

岭南农经

中国气候多样，作物品种繁多，针对大田作物、经济作物等不同类型市场，龙灯中国具体有哪些战略布局？目前，都取得了什么样的成果？

孙国远

聚焦核心作物、核心化合物和产品，以作物为导向的业务发展模式将驱动中国区业务。龙之道——多收好作物解决方案，是龙灯全面解决方案的品牌，是龙灯实现愿景的落地措施。

目前，龙灯中国的柑橘市场防腐保鲜技术解决方案已引领保鲜剂业务，而龙之道多收好水稻和金套餐方案继续驱动大田市场，其中以小麦和水稻市场为主战场，以龙灯金套餐为拳头，逐渐引领完善大田市场的解决方案。

岭南农经

这些年，飞防在中国方兴未艾，迅猛发展。请问您是如何看待目前和未来的飞防农服？龙灯中国的龙智翔项目的战略意义在哪？现在的运营情况如何？

孙国远

农业飞防是中国农业乃至世界农业的发展趋势，龙灯中国在农业飞防已有布局。2016年12月，龙灯组成立昆山龙智翔智能科技有限公司，专注植保无人机研发、生产和销售，同时研发和提供飞防药剂以及培养飞手，已经组建了一个农业服务团队，进行飞防植保服务。

龙灯龙智翔独立于龙灯植保板块运营，背靠龙灯中国强大的制剂研发能力，飞防药剂配套齐全，是龙灯中国进军和立足飞防板块的桥头堡。目前，在小麦、水稻和玉米等大田飞防市场，龙智翔已经走在国内前列，尤其是龙智翔ALPAS植保无人机施药时不仅稳定好，药滴垂直穿透率强，抗漂移、抗蒸发性好。

同时，龙灯中国对于飞防板块的业务是开放的，制剂业务是我们的核心，我们也乐于与业务优秀的飞防公司展开合作，为农民提供更多优质的制剂产品和飞防服务。

岭南农经

近日，26家农药公司半年报出炉，25家盈利1家亏损，其中15家净利超1亿元，13家净利同比增长飘红。这是否意味着近年低迷的农化行业已度过艰难期，市场开始复苏？您是如何看待目前的市场形势？当前农化行业面临的主要困境和压力有哪些？未来发展如何走向？龙灯中国将有哪些应对之策？

孙国远

目前，农化行业是否已经触底反弹尚未可知，但有一点可以明确，行业整合、结构调整、去库存、优化资源配置等趋势持续不断。

大家可以看到，原药价格持续上涨，但制剂价格下行疲软，农化正处于冰火两重天景象。行业整体复苏乏力，部分细分市场快速增长，同时又有部分市场面临调整的压力。

行业供应过剩和发展不均衡，企业压力巨大是当下农化行业的现状。而中国农化环境受很多因素制约，如农民的受教育程度，终端的大宗作物，比如大米、玉米、柑橘等价格的因素，还有国家环保政策的约束，所以做农化行业要有市场的前瞻性和洞察力，要为将来的市场做好准备。

龙灯中国将不断聚焦核心作物和核心化合物，不断强化基层技术服务来夯实业务发展基础，同时通过引入先进、创新化合物和技术解决方案来驱动业务的不断发展。

岭南农经

近年，农化行业变革加速，跨国公司之间的并购重组频频。您认为是什么原因导致了这种变革？这对农化行业将带来什么样的影响？您对中国农化行业的展望与愿景，又是怎样的呢？

孙国远

企业对利润的持续追求让兼并、重组、破产等商业行为不断涌现，同时也表明行业竞争激烈、原创厂家通过撇脂利润已无法维持高增长和高利润。因此，节本增效、兼并重组成为迫不得已的必由之路。大的跨国公司兼并重组启动了并购重组的多米诺骨牌，因此大家看到国内、国外不断的动作。

再者，国际国内农化行业的市场化程度还不够高，企业还是有很多机会的，兼并重组是一条好的路子。通过重组，实现资源整合，更有利于优势资源的聚焦，增加企业的竞争力。

可以预见，这两年将是重组的消化期，重组后的新企业要去聚焦业务和稳定管理。兼并重组以后还会有发生，国内农药企业数量还很多，但是兼并重组的速度会放慢，现在是一个相对稳定期。

竞争肯定会一直存在，营销手段也会更多，我们要做的是始终抓住农户的注意力和需求，扎实推进农户层面的技术服务工作，为中国农业种植者提供更优质、更具性价比的解决方案，角逐世界农业供应市场。