一、下乡前的准备

1、 首先明确今天要拜访的区域，把区域内零售店^{[零售店：通常指商家出售商品给消费者的地方，以小额出售或是单一个数售卖为主，区别于大宗货品的批发（wholesale）业务。]}最近的进货情况了解一下，查看零售店已经预定的产品^{[产品是指能够供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。]}是否装车，问一下经销商^{[经销商，就是在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位或个人。]}有无针对该客户^{[客户是中国古代户籍制度中的一类户口﹐与主户相对而言﹐泛指非土著的住户。]}的特殊政策或特殊要求等。并明确拜访的区域是否有空白市场等，如有询问原因看这次是否能布点。

2、协助经销商装车。装车的时候要确保产品干净整洁，已经拆箱的产品要查看数量是否欠缺。季节性的产品要多装点货，新到的产品要首先做客户布点铺货规划表，然后有针对性的装车。

3、必要的生活、工作品要准备充分，比如：水杯、手机、销货单、需要粘贴派发的单页^{[单页是由一个html静态页面组成的网站，一般由一个主页和一些图片代码组成，主要在互联网起销售作用。]}海报条幅等要带上，相关的工具如胶带、钉子等准备齐全。

二、零售店的拜访

1、理货：每到一处零售店首先要查看上次布点产品的销售^{[销售是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提**品和服务的行为，包括看为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。]}情况，询问零售店在销售该产品的过程中有没有遇到问题，销售出去的产品表现如何，农户有没有反馈等。对于^{[“对于”表示指出动作行为所涉及的对象，指的是相对某人、某事、某物的关系。]}销售良好的产品要及时^{[及时，是汉语词汇，汉语拼音为jí shí。]}提醒零售店补货，对于上次布点但没有销售的产品尤其是新产品要向零售店了解具体原因，对于存在的问题现场能解决的应及时解决，对于自己没有办法解决的，当场或者随后及时和经销商沟通具体解决方案^{[解决方案Solution就是针对某些已经体现出的，或者可以预期的问题、不足、缺陷、需求等等，所提出的一个解决整体问题的方案（建议书、计划表），同时能够确保加以有效的执行。]}。

已经上架的产品要看一下摆放的位置是否显眼，有渗漏或者布满灰尘的产品要及时调换擦拭。没有上架的产品要与零售店沟通具体原因，并及时上架。要及时查看零售店仓库，查看具体库存数量，对于销售较慢的产品和库存较大的产品要及时的提醒零售店，如有滞销有退货风险的要及时寻求解决方案。

每到一处零售店应当把产品单页、海报和条幅摆放张贴到位。海报条幅在粘贴中不要轻易覆盖或者撕毁其他厂家宣传品，或及时询问零售店。粘贴的位置要醒目、要不易被遮挡和保持长时间。

2、业务：每到一处零售店如果碰到零售店很忙的情况，一方面要积极地帮忙，另一方面要留意观察都在销售那类产品，有同类产品^{[同类产品包括相同或类似产品。]}的话要适时的跟零售店谈一下自己的产品，自己没有同类产品要注意搜集市场信息，以便交流。如果零售店不忙，可以先坐下来跟零售店聊聊市场、生活等状况，但聊天的核心目的要明确，那就是为你的销售搜集信息。

如果零售店老板不在的话，可以先把相关的产品单页留下来，以便下次拜访的时候有话可谈。如果零售店说现在还不到进货的时候，首先要看一下他有没有摆放别的厂家的同类产品，其次即使真的不到进货的时候，也要把相关的产品单页和海报先张贴到位，以便给零售商留下产品的印象，便于后期跟进。

单独下乡拜访时遇到不是很熟悉、态度较为冷淡，但又是目标零售店时，要以礼相待，不卑不亢。如零售店比较忙，但明确拒绝你帮忙，可以及时给自己台阶，说你先忙等闲的时候再拜访，为后期拜访做好铺垫。如不忙，但不愿沟通交流，要仔细观察零售店性格特征，是不愿意搭理你还是其本身就属于性格比较内向的类型。根据实际情况及时寻求解决方案，如果是属于不愿搭理你，而自己又搞不定时，可以和经销商沟通寻求帮助。

三、常见问题的解答思路

1、你的产品价格^{[产品价格是产品价值的货市表现形式，购销合同的必备条款之一。]}太贵了，不好卖

对于这个问题首先要对自己产品价格在同类产品中处于什么价位水平要心中有数。如果确实是处于高位，零售店说贵就是担心以下几个问题：第一、产品是否真的物有所值；第二、太贵可能卖不上价格，赚不到钱；第三、价格贵不好推广^{[基本信息词目：推广 拼音：tuī guǎng 推 tuī 词义：手抵物体向外或向前用力使物移动：推车。]}，产品很难卖出去。

解决这三个问题：第一、给零售店详细介绍产品的性能和优势，最好能结合现场演示，才有说服力，比如做分散性、展布性等试验，结合竞品对比展提高说服力，甚至做药效试验等，让客户直观感受到产品的优势；第二、告诉客户该产品零售价格为统一制定的价格，谁要是乱调价取消产品销售权，并有相应处罚措施，为了显示有力度可以和客户签订协议。统一零售价就是保证零售店的利润，另外划定销售区域，谁先推广谁先受益，保证零售店利润。第三、如果有促销、示范推广等措施，可以告诉客户不是货给他就不管了，公司后面还有很多协助推广的措施等，让零售店觉得有公司协助推广，把这个产品推出去容易。另外如果该零售店附近有销售比较好的零售店，也可以举例说明。

如果所售产品价格在同类产品中处于中等水平，零售店说贵大概有以下几个意图：第一、想压价；第二、该零售店推广能力比较差，以销售低端产品为主。第三、确实不想合作。对于这种情况，第一、拿同类较高产品和自己产品比较，让客户觉得已经占了很大便宜。第二、观察零售店店内销售的产品，如果大部分都是小厂家，低价位的产品，那这个零售店要么推广能力差，只能卖低价位的产品吸引客户，要么就是喜欢暴利。如果是推广能力差的，就重点从产品推广角度分析，让客户觉得这个产品好卖能卖出去。如果是喜欢暴利的就从利润角度分析让他觉得这个产品更有钱赚。

上面从两种价格水平分析不同的应对方式，但在实际的应用中可能要结合两种方式根据情况随机应变了。

2、现在我店里的同类产品太多了（刚留了谁谁的产品，先不留了）

对于这样回复的零售店，有的业务人员花吃奶的劲都要把点布在该店，以显示自己的才能。其实大可不必。对于这样的回复首先要判断零售店说的是否是真话，可以根据目标市场容量和零售店能力大概分析一下该零售店进的货是否真的多。如果是真的多，那么就从自己产品和竞品从价格、市场影响力、防效、使用便利程度等，以及零售店和经销商关系等方面综合分析，如果真的优势不大就没必要在该处投放产品。

如果零售店只是一个借口的话，那就仔细分析他拒绝的原因：有可能是价格因素、推广难度大、与经销商关系不好、今天心情不好、甚至看你不顺眼等因素具体分析了。

3、你的产品市场有点乱或者价格乱了，我不赚钱了

回答这个问题固定模板：第一、任何一个产品只要推广开了、火了，都会有人串货砸价。从侧面说明我们的产品比较好卖。第二、对于串货砸价的我们现在采取了什么措施，具体成效如何。如果在能确定执行的条件下可以做个协议，但是不能确保执行的情况下要慎重。第三、有了这些举措，分析零售店的收益。

四、跟零售店谈产品的技巧和选择零售店的技巧

1、跟零售店谈产品的本质是谈差异化。从维度上主要从几个方面：价格、产品内质、使用场景等方面进行阐述，差异化和价格往往呈正比关系。但现在绝大部分的客户不喜欢侃侃而谈的业务人员，示范试验等体验式消费成了技术营销。

2、不要轻易批评别人的产品。

3、对于年龄大的零售店要多请教。

4、夫妻店没有明确那个能做主的店要慎重合作。

5、借助别的零售店成功的销售案例现身说法。

6、客户大小是相对的，有的小店也能创造大业绩。

7、销售大厂家产品的零售店一般推广能力和信誉度都比较高。