随着农资市场竞争的日趋激烈，很多厂家^[厂家…]把农资销售工作做到了基层零售商^{[零售商（Retailer）是指那些其销售量主要来自零售的商业企业。]}，即所谓的“决战终端”。农资批发商们也投入了大量的人力、物力，有所收获的同时也有很多的思考。究竟如何有效地销售产品^{[产品是指能够供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。]}，牢固的掌握终端市场？

终端零售商的组成及素质分析：由于目前农资零售的进入门槛较低，可以说什么样的人只要愿意都可以做农资，人员组成混杂，素质参差不齐。主要有：

供销社人员。这一部分人做农资时间较长，有一定的实力和经商^{[忌坐门等客。]}经验，但专业^{[专业就是指人类社会科学技术进步、生活生产实践中，用来描述职业生涯某一阶段、某一人群，用来谋生，长时期从事的具体业务作业规范。]}技术^{[世界知识产权组织在1977年版的《供发展中国家使用的许可证贸易手册》中，给技术下的定义是：“技术是一种制造一种产品的系统知识，所采用的一种工艺或提供的一项服务，不论这种知识是否反映在一项发明、一项外形-jishu]}较差，一般是化肥销售量大，种子、农药的销量相对较少。

农技站人员。这一部分人员有一定的农业技术，对农业生产和管理有一定的经验，但对经商经验不足，一般农药、种子销售还可以，但肥料较少，或者就不经营。

其它社会人员。这一部分人员组成更为复杂，既没有专业技术也没有经商素质，砸价、窜货基本都在这些人中出现。

决战终端的方式和效果^{[效果，英译effect； effectiveness，是由某种动因或原因所产生的结果；后果。]}分析：农资销售由过去的卖方市场转变成现在的买方市场，渠道多，品种杂，管理松、随意性强。为了搞好市场销售，占领终端市场，很多生产厂家投入了较多的人力、物力，采取了很多方式，做了大量工作。

开推广会。这种形式是目前所有推广方式中效果最好的方式，但又因为开会的方式和质量不同，效果也有较大的差异。大体可以分为：技术型推广型。开会正规，有主持，有厂家讲师演讲，有专业技术指导，有促销政策和手段，以技术推广和精神激励为主要内容，会议一般要开2个小时左右，内容丰富，方法实用，效果好;产品推广型。开会比较正规，主要是介绍厂家实力和产品，有促销政策和手段，内容比较单一，时间一般1个小时以内，效果较好；产品展示型。一般是开会人员到会晚，人员到齐就吃饭，看看产品问价钱，开会的时间就是吃饭的时间，效果一般。

　　电视广告^{[电视广告是一种经由电视传播的广告形式，它将视觉形象和听觉综合在一起，充分运用各种艺术手法，能最直观最形象地传递产品信息。]}。电视广告可以在较短的时间内让更多的人知道和了解产品，轰动性强。电视广告的作用有两个方面，一是给使用者—农民看，让农民知道产品，产生购买取向；二是给零售商看，主要作用是给零售商鼓气，便于推销。只要产品对路，农民有需求，可以起到很好的效果。

平面媒体。科技报、宣传单页、墙体广告、张贴画等等，这类宣传的作用基本与电视广告相同，其影响力不及电视广告。

门店促销。厂家以送礼品、搞优惠的方式在农药的使用季节在零售店^{[零售店：通常指商家出售商品给消费者的地方，以小额出售或是单一个数售卖为主，区别于大宗货品的批发（wholesale）业务。]}搞活动，这种方法效果较好，可以增加一点的销量。但因零售店太多，农药的使用季节性太强，厂家不可能也没有那么多的人力在所有零售店全面展开，一般在某一地区一个季节能开3—5场促销会就不错了，因此，方法虽好，展开较难。

终端零售商需要什么：深入了解终端零售商需要，针对性的开展公关，可以起到事半功倍的效果。

树立信心。有些零售商害怕出问题，不敢卖新产品，只卖老产品，人家卖啥我卖啥，农民买啥我卖啥，卖药水平低。要给他们树立信心，要叫他们放心，解除他们的担心。笔者所在的公司就给零售商承诺：凡因公司产品质量问题造成的损失，由公司全部负责;凡因公司技术指导错误造成损失，公司全部负责。

商德教育。由于从业人员素质水平参差不齐，有些人缺乏商德，不懂游戏规则，窜货、砸价随心所欲。要引导他们树立信心的同时还要有高尚的思想品德^{[思想品德课程是为初中学生思想品德健康发展奠定基础的一门综合性的必修课程。]}，要遵守经商的规则，要有商业道德。

专业技术知识。可以说缺乏专业技术是终端零售商普遍现象，由于没有专业知识，胆小的不敢卖，胆大的乱卖，造成效果不好、出现药害等现象的发生，最后还说是产品问题，对厂家造成一定的影响。

好产品。这是需求的基础。

如何培训终端零售商：厂家要决战终端市场，就必须抓住基层经销商^{[经销商，就是在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位或个人。]}，要抓住基层经销商，就要对他们进行培训和指导，在给他们带来好产品的同时，还要给他们树立做好农资的信心，树立良好的商业品德，教会他们专业技术和经商技巧。因此，厂家要招聘和培养技术全面，知识面广的讲师，配合县级经销商开好推广会，培训零售商。

激励。一些大师们激励课讲得非常完美，可以让很多人流泪，让很多人激奋。虽然是听课时心潮澎湃，吃饭后忘掉一半，回去后一如常态。但是使他们激动一时也是不错的效果，毕竟增添了会议的气氛，充实了会议的内容。

商德教育。要提高零售商的思想品德，遵守经商规则。要引导零售商树立良好的心态，包括坚定地心态、感恩的心态、平等的心态、服务的心态和竞争的心态。

专业技术知识和经商技巧。专业技术是做好农资经营的基础，也是零售商最爱听的内容。厂家要聘请和培养这方面的人才，作为讲课的主要内容，在零售商接受了你的技术的同时自然就接受了你的产品。笔者就听过几位专业老师的讲课，受益匪浅。

好产品和好的促销政策和手段。好产品是关键，好政策是基础，好手段是保障。事物在不断地发展，形势在不断地变化，相信农资人会有更多的智慧和手段，在激烈的市场竞争中，走的更快、更远，发展的更大、更强。